販売店が手間なく取り扱えるEVPP 顧客側の魅力はSI費用の削減にあり
SMB市場を開拓する仮想化サーバーパッケージの魅力に迫る-vol.5
2012.01.31掲載
仮想化のセットアップをした上で提供されるサーバー製品「DIS Easy Virtual Package Plus」（以下、EVPP）。今回は、EVPP の魅力について、ダイワボウ情報システム（以下、DIS）と、EVPP に参加しているアプリケーションベンダーのエムオーテックス（以下、MOTEX）にお話を伺った。
仮想化へのニーズが増える中取り扱いを避ける販売店も増加
編集部 ● 仮想化市場の拡大が予想されていますが、実際に仮想化の商談は増えているのでしょうか。
DIS 大野氏 （以下、敬称略） ● MOTEXのEVPP 対応のネットワークセキュリティソフト「LanScope Cat6」（以下、Cat6）の商談の中で、仮想化環境で動作させたいという話は増えてきています。
MOTEX 池田氏 （以下、敬称略） ● Cat6 から仮想化に対応していますが、仮想化技術が登場する以前から、お客様のニーズとしてサーバーの台数を増やしたくないという意見がありました。アプリケーションの数だけサーバーを用意するのはコストがかかるからです。これを解決するために、仮想化の導入が増えています。
編集部 ● 販売店が仮想化の商材を取り扱うことに関する課題を教えてください。
池田 ● LanScope をサーバーにインストールして販売できる販売店は数多くありますが、仮想化環境の構築が行える販売店は少ないです。だからといって、仮想化に関する知識を習得するために、研修やセミナーなどを受けるだけでもそれなりの費用や期間が必要となります。
MOTEX 丹野氏 （以下、敬称略） ● さらに、仮想化環境の構築をして、アプリケーションのインストールを行い、販売後にサポートをするとなると相当な負担がかかるため、仮想化の商材を取り扱うことをためらっている販売店は存在しています。そのため、当社としても仮想化の領域をカバーしきれていない部分がありましたが、EVPP によってこうした課題は一元的に解決できると期待しています。EVPP であれば、DIS をはじめとした関連企業が協力して仮想化環境を構築しサポートも行うため、販売店にとって手間がかかりません。
DIS 大野氏 （以下、敬称略） ● MOTEXのEVPP 対応のネットワークセキュリティソフト「LanScope Cat6」（以下、Cat6）の商談の中で、仮想化環境で動作させたいという話は増えてきています。
MOTEX 池田氏 （以下、敬称略） ● Cat6 から仮想化に対応していますが、仮想化技術が登場する以前から、お客様のニーズとしてサーバーの台数を増やしたくないという意見がありました。アプリケーションの数だけサーバーを用意するのはコストがかかるからです。これを解決するために、仮想化の導入が増えています。
編集部 ● 販売店が仮想化の商材を取り扱うことに関する課題を教えてください。
池田 ● LanScope をサーバーにインストールして販売できる販売店は数多くありますが、仮想化環境の構築が行える販売店は少ないです。だからといって、仮想化に関する知識を習得するために、研修やセミナーなどを受けるだけでもそれなりの費用や期間が必要となります。
MOTEX 丹野氏 （以下、敬称略） ● さらに、仮想化環境の構築をして、アプリケーションのインストールを行い、販売後にサポートをするとなると相当な負担がかかるため、仮想化の商材を取り扱うことをためらっている販売店は存在しています。そのため、当社としても仮想化の領域をカバーしきれていない部分がありましたが、EVPP によってこうした課題は一元的に解決できると期待しています。EVPP であれば、DIS をはじめとした関連企業が協力して仮想化環境を構築しサポートも行うため、販売店にとって手間がかかりません。
個人情報保護法によって急増した顧客がターゲット
編集部 ● EVPP に関する当面の販売ターゲットを教えてください。
池田 ● EVPP は、業種業態を問わずに幅広く提案できるのが特長です。ただし、Cat6 のユーザー数は、個人情報保護法が施行される前後に急増しましたが、ちょうど今、増加したお客様のサーバーのリプレイスやライセンス更新の時期に差し掛かっています。これを機会に、リプレイス需要を喚起して、EVPP を提案していく取り組みを進めています。
編集部 ● EVPP の魅力は販売店が手間なく取り扱えるとのことですが、顧客にとっての魅力を教えてください。
丹野 ● サポートが切れた1 台のサーバー上で、仮想化を使わずに複数のアプリケーションを利用している企業は少なくないですが、サーバーを仮想化統合した方がアプリケーションは安定して稼働しますし、サーバーの運用・管理も楽になります。
池田 ● お客様にとっての魅力は、SI費用を削減できる部分にもあるでしょう。小規模企業が仮想化を導入する上でSI に関する費用を捻出できないのが実情ですが、EVPP では構成のサポートもパッケージとして提供できますので、こうしたお客様の課題を解決できます。
大野 ● EVPP では、Cat6 における資産管理ツールと、サーバー監視ツール「サーバキャット」、サーバーログ管理ツールなどを中心に提供していますが、現在はそれに加えて、USB メモリーなどの可搬記録媒体を管理するツール「デバイスキャット」を提供する準備を進めています。同ツールは、USB メモリーの使用の禁止や制御などの機能を有しています。USB メモリーからの情報漏洩事故が増えている中、デバイスキャットの引き合いも増加してきています。このように、人気があるアプリケーションを利用できる点も魅力でしょう。
池田 ● EVPP は、業種業態を問わずに幅広く提案できるのが特長です。ただし、Cat6 のユーザー数は、個人情報保護法が施行される前後に急増しましたが、ちょうど今、増加したお客様のサーバーのリプレイスやライセンス更新の時期に差し掛かっています。これを機会に、リプレイス需要を喚起して、EVPP を提案していく取り組みを進めています。
編集部 ● EVPP の魅力は販売店が手間なく取り扱えるとのことですが、顧客にとっての魅力を教えてください。
丹野 ● サポートが切れた1 台のサーバー上で、仮想化を使わずに複数のアプリケーションを利用している企業は少なくないですが、サーバーを仮想化統合した方がアプリケーションは安定して稼働しますし、サーバーの運用・管理も楽になります。
池田 ● お客様にとっての魅力は、SI費用を削減できる部分にもあるでしょう。小規模企業が仮想化を導入する上でSI に関する費用を捻出できないのが実情ですが、EVPP では構成のサポートもパッケージとして提供できますので、こうしたお客様の課題を解決できます。
大野 ● EVPP では、Cat6 における資産管理ツールと、サーバー監視ツール「サーバキャット」、サーバーログ管理ツールなどを中心に提供していますが、現在はそれに加えて、USB メモリーなどの可搬記録媒体を管理するツール「デバイスキャット」を提供する準備を進めています。同ツールは、USB メモリーの使用の禁止や制御などの機能を有しています。USB メモリーからの情報漏洩事故が増えている中、デバイスキャットの引き合いも増加してきています。このように、人気があるアプリケーションを利用できる点も魅力でしょう。
暗号化ツールと組み合わせてUSB メモリーを安全に利用
編集部 ● 仮想化環境下では、1 台のサーバー上に数多くのアプリケーションを搭載できるのが特長ですが、EVPP のお薦めの構成を教えてください。
池田 ● 当社のデバイスキャットと、アルプスシステムインテグレーションのUSB メモリー暗号化ソリューション「InterSafe SecureDevice」を組み合わせたEVPP をお薦めしたいです。この構成により、データが暗号化されたUSB メモリーのみを利用しつつ、各製品をシリアル番号ごとに管理することが可能になり、USB メモリーを一層安全に利用できるようになります。USB メモリーを利用しているあらゆる企業が販売ターゲットとなります。
編集部 ● EVPP は、販売店、MOTEXなどのアプリケーションベンダー、IBM、DIS などの関係各所が協力して提供しているのが特長で、その関係性は“Win‐Win‐Win‐Win” と捉えることもできます。こうした協力体制には、どのようなシナジー効果が期待できますか。
大野 ● EVPP を提供するにあたって、構成部隊の「EVPP サポートセンター」や、見積依頼を請け負うWeb サイト「D&I サイトナビ」など、様々な支援サービスを用意していますが、これらは各社が協力しているからこそ実現できています。この手厚いサポートを土台として、EVPPの拡販に注力できます。
丹野 ● EVPP は周辺サポートを含めて製品自体の完成度が非常に高いので、あとはサービス内容などを告知していくことが重要になってきます。DIS は、地域密着型として全国に販売拠点を抱えており、販売店やお客様とやり取りする機会が多いと思いますので、告知がスムーズに進んでいくと期待しています。
池田 ● 当社のデバイスキャットと、アルプスシステムインテグレーションのUSB メモリー暗号化ソリューション「InterSafe SecureDevice」を組み合わせたEVPP をお薦めしたいです。この構成により、データが暗号化されたUSB メモリーのみを利用しつつ、各製品をシリアル番号ごとに管理することが可能になり、USB メモリーを一層安全に利用できるようになります。USB メモリーを利用しているあらゆる企業が販売ターゲットとなります。
編集部 ● EVPP は、販売店、MOTEXなどのアプリケーションベンダー、IBM、DIS などの関係各所が協力して提供しているのが特長で、その関係性は“Win‐Win‐Win‐Win” と捉えることもできます。こうした協力体制には、どのようなシナジー効果が期待できますか。
大野 ● EVPP を提供するにあたって、構成部隊の「EVPP サポートセンター」や、見積依頼を請け負うWeb サイト「D&I サイトナビ」など、様々な支援サービスを用意していますが、これらは各社が協力しているからこそ実現できています。この手厚いサポートを土台として、EVPPの拡販に注力できます。
丹野 ● EVPP は周辺サポートを含めて製品自体の完成度が非常に高いので、あとはサービス内容などを告知していくことが重要になってきます。DIS は、地域密着型として全国に販売拠点を抱えており、販売店やお客様とやり取りする機会が多いと思いますので、告知がスムーズに進んでいくと期待しています。
デバイスキャットの利用イメージ
(PC-Webzine 2012年2月号掲載記事)
